PMI: 3 strategie digitali per trovare nuovi contatti

Come trovare nuovi contatti per la tua piccola o media impresa?

In questo articolo voglio proporti 3 approcci digitali per fare lead generation, ossia di quell’azione di marketing finalizzata a generare una lista di prospect che potrebbero effettivamente rivelarsi interessati ai servizi o ai prodotti offerti dalla tua PMI.

 

I nuovi lead ottenuti potranno poi essere convertiti in clienti attraverso un’adeguata azione commerciale.

Ecco i 3 canali di digital marketing per trovare nuovi contatti in target:

• Google Ads, ossia le campagne di annunci sul motore di ricerca
• Social Media Ads, ossia le campagne di annunci sulle piattaforme social
• Social Selling, ossia le strategie per ampliare le proprie relazioni commerciali

Una volta che avremo esplorato nel dettaglio ciascuna di queste modalità, parleremo anche di:

• Customer Care e Referral: il punto di partenza per crescere
• Una visione più ampia: l’approccio inbound e il funnel

Google Ads: campagne annunci su motore di ricerca

Google Ads è il programma pubblicitario che Google mette a disposizione sul proprio motore di ricerca. Permette la creazione di annunci online targhettizzati, e dunque di raggiungere una specifica platea di utenti nel momento esatto in cui questi manifestano curiosità o interesse per particolari prodotti o servizi.

Google Ads è un’ottima modalità con cui le PMI possono trovare nuovi contatti perché nasce con molteplici finalità:

• promuovere un’attività commerciale
• supportare la vendita di prodotti o servizi
• generare awareness nei confronti di un marchio
• aumentare il traffico verso un sito web.

Con Google Ads l’azienda ha la possibilità di realizzare campagne di annunci che verranno proposte in vari spazi:

• tra i Search Results di Google
• sulla Rete Display, ovvero in appositi spazi pubblicitari presenti in altri siti web
• nel Merchant Seller, con le campagne Shopping, che permettono il caricamento di un feed dei propri prodotti per poi mostrarli corredati di immagine e descrizione nei risultati della ricerca.

Oltre a permettere alle PMI di ottenere nuovi contatti e quindi rivelarsi strategico per la Sales Generation, un altro dei principali vantaggi di Google Ads è quello di generare traffico in tempi brevi verso un sito web. Si tratta di un plus estremamente utile specialmente nel caso in cui la SEO (ossia il posizionamento organico sui motori di ricerca) sia ancora in fase di costruzione e si voglia comunque incrementare il numero di visitatori al proprio sito senza attendere alcuni mesi.

Grazie alla definizione di specifiche parole chiave, gli annunci andranno a intercettare una determinata platea di utenti che sta effettuando ricerca per quelle keyword.

I vantaggi principali di utilizzare Google Ads includono:

• La possibilità di connettersi in modo semplice e agevole al proprio pubblico di destinazione
• L’adattabilità al budget effettivo che si vuole investire
• La disponibilità di statistiche e dati delle campagne
• La possibilità di convogliare traffico verso il sito web
• Un ottimale monitoraggio dei risultati ottenuti

Social Media Ads: campagne annunci sui social

I Social Media Ads (a volte chiamati più semplicemente Social Ads) sono campagne pubblicitarie a pagamento che è possibile attivare sulle piattaforme social, come ad esempio:

• Facebook
• Instagram
• Linkedin
• TikTok
• YouTube
• Pinterest
• Twitter

Così come Google Ads, anche i Social Media Ads prevedono la creazione di annunci tarati sulle specifiche dei social e la cui pertinenza determinerà le interazioni all’interno della piattaforma.

Il primo vantaggio delle campagne di annunci a pagamento sui social risiede essenzialmente nel favorevole rapporto tra costo di acquisto e conversione.

Le PMI che desiderano sfruttare le potenzialità dei Social Media Ads dovranno naturalmente tenere in considerazione diversi fattori prima di procedere:

• la piattaforma social più adeguata, sia in virtù del target da colpire, sia del tipo di messaggio da comunicare
• il budget
• l’audience
• la strategia di comunicazione

Bisogna infatti ricordare che i social network non sono tutti uguali, ma si differenziano sia per peculiarità tecniche, sia che per segmento di pubblico predominante.

La profilazione del target sarà la prima discriminante da tenere in considerazione per personalizzare al meglio il messaggio e ottimizzare le possibilità di conversione, con una comunicazione che sia pertinente sia al pubblico che al social network utilizzato. Attenzione, in questo caso, anche alla qualità della Call to Action, la vera “molla” che favorisce l’azione da parte degli utenti.

Gli obiettivi dei Social Media Ads sono triplici:

• l’awareness, per aumentare la visibilità di un brand esponendolo alla platea di utenti corretta
• la Lead Generation, per generare traffico targettizzato verso una pagina del sito web e incrementare l’engagement con sistemi di messaggistica immediata (come Facebook Messenger)
• la conversione, per aumentare le vendite online e offline indirizzando il target verso offerte su misura

In linea generale, i vantaggi di utilizzare le campagne di annunci a pagamento sui social network includono:

• La possibilità di incrementare l’engagement con specifici post e l’awareness del marchio
• La possibilità di aumentare fan e follower del profilo/pagina
• L’ottenimento di una panoramica più ampia e precisa di ciò che gli utenti apprezzano grazie all’analisi del loro engagement con gli annunci
• La possibilità di realizzare rapidi ed efficaci A/B test
• La possibilità di canalizzare il pubblico verso il sito web o determinate pagine all’interno di esso

 

Social Selling: strategie per ampliare le proprie relazioni commerciali

Il Social Selling è una tecnica di vendita in cui gli specialisti del Sales utilizzano l’immenso potenziale dei social media per interagire in modo diretto con i loro prospect.

Riescono quindi a comunicare e condividere valore rispondendo a domande o pubblicando contenuti interessanti e ingaggianti, di fatto “riscaldando” il lead fino al momento dell’acquisto.

Si tratta di una modalità di marketing che integra l’utilizzo delle piattaforme social al normale processo di vendita, offrendo alle figure del Sales la possibilità di coltivare rapporti virtuosi online prima della vendita effettiva (ma anche dopo, per creare fidelizzazione!).

Al cuore del Social Selling c’è il cosiddetto Personal Branding, ossia quell’insieme di strategie di marketing applicate alla persona che hanno lo scopo di comunicarne una determinata immagine, know-how, reputazione. “Vendendo” sé stessi, è possibile aumentare le possibilità di vendere anche il proprio prodotto o servizio perché la fiducia nella persona si traduce molto spesso anche in fiducia nel marchio che questa rappresenta.

Con il Social Selling e il Personal Branding, non sono quindi soltanto il brand o l’azienda a posizionarsi nella mente del potenziale cliente o di uno stakeholder, ma anche la persona, con i suoi valori, filosofia, sistemi di riferimento, interessi, ambizioni, talenti.

Nel momento in cui la persona e il marchio che essa rappresenta si sovrappongono tra loro e al medesimo “ecosistema” di valori, interessi, filosofia, ambizioni e talenti del consumatore, ecco che la strategia di Personal Branding avrà avuto successo.

Il contatto persona-a-persona è una parte essenziale del Social Selling, in quanto consente di:

• personalizzare le comunicazioni e l’ascolto
• fornire risposte specifiche
• creare relazioni uniche con il singolo individuo
• incrementare la propria credibilità e il proprio potenziale di vendita.

Il possibile cliente è prima di tutto un essere umano, e lo sviluppo di una vera relazione aumenterà la possibilità che il prospect dica "sì".

Uno degli obiettivi più alti del Social Selling è l’advocacy, ovvero fare in modo che gli utenti fidelizzati inizino a comunicare ad altri potenziali lead il valore del professionista e della sua azienda, facendo così passaparola in modo del tutto spontaneo.

Il Social Selling non significa limitarsi a scrivere post emozionali sui social network o a mettere in atto attività di vendita push, ma è al contrario uno strumento essenziale per creare fiducia. 

 

Customer Care e Referral: il punto di partenza per crescere

Che fare una volta che la PMI ha individuato nuovi contatti ed è anche riuscita a convertirli in clienti? L’obiettivo sarà non perderli!

La fidelizzazione è un processo importante tanto quanto la generazione di lead, perché nessuna azienda desidera clienti che procedono a un acquisto “una tantum” per poi sparire e rivolgersi a un concorrente nel momento in cui avranno bisogno di un prodotto o un servizio simile.

In questo senso, Customer Care e Referral giocano un ruolo cruciale nel momento in cui il processo di vendita prende il via: specialmente da quanto è iniziata la Digital Transformation, il rapporto tra aziende e clienti è cambiato e con esso anche la vecchia concezione di “assistenza”.

Non ci si deve più limitare a fornire mero supporto: si deve invece offrire una Customer Experience sempre più completa e personalizzata, creando engagement e rispondendo in modo puntuale alle diverse richieste così da soddisfare le aspettative del pubblico sempre più alte.

Un sistema di Customer Care articolato si compone con un corretto mix di strumenti digitali e offline, dal Social Care ai Chatbox, fino alle app immersive, senza dimenticare il contatto telefonico o il supporto on-site.

Il tutto si basa sullo sviluppare un sistema di engagement continuo su più piattaforme, in grado di operare in tempo reale, incrementando e rendendo più positiva la relazione di ogni cliente con il brand.

Per le PMI questo può essere fondamentale: un cliente che vede risolversi un problema grazie al Customer Care ha un’elevata possibilità di trasformarsi in un Referral, ossia in uno spontaneo ambasciatore del brand.

Questo è il motivo per cui è ormai essenziale “tenere il passo” con le esigenze degli utenti e ampliare progressivamente – sia nel numero che nelle modalità – il proprio ventaglio di servizi di assistenza.

I canali a disposizione oggi sono molteplici:

• call center telefonico
• profili dedicati sui social network
• sistemi di messaggistica immediata
• piattaforme di videoassistenza
• live chat, automatiche (Chatbot) o meno
• app

Customer Care organizzato in questo modo crea valore e permette di offrire risposte sempre e ovunque, riducendo la distanza virtuale tra azienda e cliente e rendendo il brand più umano e presente.

Una visione più ampia: l’approccio inbound e il funnel

Le piccole e medie imprese che desiderano generare lead possono infine disporre di un approccio molto più ampio e completo per incrementare il numero di contatti e convertirli con proposte commerciali mirate.

Stiamo parlando dell'Inbound Marketing.

In quest'approccio i paradigmi della vendita così come conosciuti per lungo tempo si ribaltano totalmente, offrendo alla PMI la possibilità di attirare a sé gli utenti potenzialmente interessati, attraverso un funnel di conversione.

Sia che si tratti di un’azienda B2B che B2C, la PMI che utilizza l’Inbound Marketing per la Lead Generation riesce a generare contatti qualificati, ossia di più alto valore.

Questa metodica, infatti, si allinea molto meglio con il reale comportamento del possibile acquirente e offre risultati più mirati e affidabili.

In sintesi, la Lead Generation attraverso la metodologia inbound avviene creando contenuti di valore e campagne altamente targhettizzate che hanno l’obiettivo di colpire una determinata platea di utenti (formulata e definita sulla base dei buyer persona), attirarla sul proprio sito web, convertirla in potenziali clienti prima, clienti effettivi e ambasciatori del brand poi. Il tutto, rendendo l’azienda più riconoscibile e identificabile sia sulle piattaforme social che sui motori di ricerca e stabilendone l’influenza con l’ausilio di contenuti di valore, realmente utili per l’utente.

L’Inbound Marketing è un approccio multicanale (e talvolta anche omnicanale) che sfrutta tecniche e risorse di diverso tipo: content marketing, blogging, SEO, e-mail marketing, lead nurturing, programmatic advertising, social media management, social media marketing e tanto altro ancora.

Al cuore di ogni strategia di Inbound Marketing c’è sempre il cosiddetto funnel, ossia “l’imbuto”: si definisce in questo modo il percorso di conversione che, colpendo gli utenti, li trasforma dapprima in visitatori del nostro sito web e infine in clienti soddisfatti e fidelizzati. Con l’ausilio di strumenti come il CRM e i report per l’analisi dei dati, i clienti e i prospect potranno essere studiati in ogni fase del loro percorso d’acquisto per individuare le aree di miglioramento strategico e rendere ancora più precisa ed efficace ogni singola azione.

Noi di NAXA utilizziamo con successo metodiche di Inbound Marketing da diversi anni, contribuendo al successo dei nostri clienti di vari settori e dimensioni con progetti dedicati.

 

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