20 Luglio 2023

Introduzione e fonti

Questo articolo tratta dei grandi sconvolgimenti che hanno reso il mercato un "mare in tempesta", offrendo spunti per aiutare le PMI a mettere in atto cambiamenti strutturali necessari ad affrontare il futuro, nonché regole e consigli per gestire attività di B2B in questo periodo così complesso e povero di certezze. 

 

In particolare, si analizzano i quattro cambiamenti strutturali più significativi che le PMI si trovano ad affrontare, nonché i quattro pilastri della vendita B2B che le aziende dovrebbero tenere in considerazione per costruire la propria strategia di vendita.

Per la stesura di questo articolo abbiamo fatto affidamento sul nostro e-book “Competitività nel B2B: 4 punti strategici per spaccare il mercato”, a sua volta strutturato e ispirato all’interessantissimo articolo “Strategia PMI - Guida alla competività B2B, edizione 2023 - Combattiamo nei mercati più difficili della storia. La tua azienda è armata per affrontarli?”. Oltre a queste, che consideriamo quali fonti principali (forniamo i link alla fine dell’articolo, nel paragrafo dedicato), abbiamo utilizzato altre fonti e altri riferimenti, che saranno segnalati di volta in volta.

Indice:

lo scenario guerre e virus

 

Lo scenario: guerre & virus

Il mercato è sempre stato qualcosa di fluido e mutevole. Un mare in costante movimento, del quale solo pochi e attenti naviganti sapevano interpretare i segni e leggere i comportamenti. Con l'avvento del digital, prima, e con il susseguirsi di una serie di eventi imponderabili quanto catastrofici, il mercato è divenuto, negli Anni Venti del secondo millennio, un vero e proprio mare in tempesta.

In questo scenario le PMI (piccole e medie imprese) si trovano a dover navigare, molto spesso senza una guida, incontrando ostacoli e sfide che rischiano di compromettere profitti e posti di lavoro, quando non è a rischio addirittura la loro stessa esistenza.

Per questi motivi, tanti imprenditori sono alla costante ricerca di metodologie e tecniche efficaci per affrontare le sfide che il mercato pone dinanzi a loro. Sfide che, come abbiamo detto, dal 2019 al 2023 si sono contraddistinte per la loro particolare intensità.

In questo articolo, oltre a definire un po' meglio quali grandi sconvolgimenti hanno reso il mercato un "mare in tempesta", offriremo anche uno spunto per aiutare le PMI a mettere in atto cambiamenti strutturali necessari ad affrontare il futuro, nonché regole e consigli per gestire attività di B2B in questo periodo così complesso e povero di certezze.

Per cominciare, però, parliamo di come la Pandemia Globale di Covid-19, prima, e lo scoppio della guerra Russo-Ucraina, poi, hanno mutato per sempre alcuni aspetti dei mercati internazionali. 

La Pandemia Globale di Covid-19

Ad alcuni sembreranno passati secoli, ad altri, invece, sembrerà che lo spettro del Covid-19 sia ancora presente tra noi. Ad ascoltare alcuni, pare tutto un ricordo lontano. Per altri, invece, il virus corre veloce e muta, ancora ed ancora, in Paesi più o meno distanti dal nostro. Quello che è certo, però, è che la cicatrice – lasciata dai lockdown e dalla paura, dalla chiusura delle aziende e dagli ospedali intasati di malati – è ancora fresca. Quella stessa cicatrice ha lasciato un segno profondo nel tessuto industriale italiano, principalmente costituito da PMI, e ha portato ad enormi cambiamenti economici strutturali, non solo in Italia, ma all'intero pianeta.

Prima della pandemia, i paesi asiatici erano "la fabbrica del mondo", a seguito della delocalizzazione delle produzioni praticata da piccole, grandi e grandissime aziende occidentali. Con il Covid-19, però, il delicato sistema delle catene di fornitura mondiale (le famose "supply chain") è saltato, portando a una serie di conseguenze che hanno avuto un forte impatto sulla produzione, sull'economia e sulla vita di miliardi di persone:

  • produzioni rallentate
  • trasporti bloccati
  • tempi di consegna incredibilmente dilatati

Ai punti sopra elencati si è aggiunta anche l'inflazione, che ha costretto molte aziende a rendersi conto di come la dipendenza da fornitori unici (e lontani) sia qualcosa di troppo, troppo rischioso. 

Il conflitto Russo-Ucraino

Lo scoppio del conflitto Russo-Ucraino, che è andato subito configurandosi, de facto, come una "guerra Europea", ha avuto grandissime implicazioni sui mercati, perché ha coinvolto due Nazioni responsabili della produzione e/o dell'esportazione di materie prime fondamentali in tantissime supply chain (fattore, questo, che si è riverberato su altre Nazioni, non direttamente o indirettamente coinvolte con il conflitto).

La conseguenza immediata, della quale sono ancora visibili le onde d'urto sui mercati globali, è stata la crisi energetica: ovvero, un improvviso aumento di costi dell'energia, dovuti ad una serie di fattori concomitanti (dall'aumento dei costi imposti dalla Russia ad una serie di speculazioni avvenute sui mercati, pervasi da paura, incertezza, e una buona dose di avidità).

A questo proposito c'è chi crede che, nel lungo termine, andrà a modificarsi la struttura di fornitura dell’energia in Europa. I costi dell’energia cresceranno per almeno 2 o 3 anni e il mercato russo sarà escluso ancora per molto tempo dai rapporti con l’Europa. 

Guerre & Virus: approfondire lo scenario

Per approfondire ulteriormente le tematiche trattate nei paragrafi precedenti, vi invitiamo a consultare le seguenti fonti. Inoltre, vi ricordiamo di consultare anche approfondimenti e fonti presenti in coda a questo articolo:

  • «Il mondo postglobale [...] non offre interpretazioni inoppugnabili, né evoluzioni ben definite; l'incertezza si sta sostituendo sempre più alla probabilità e al rischio misurabile», si legge in un interessante approfondimento apparso sul Sole24Ore, intitolato Pandemia, clima, guerra, economia: le quattro crisi dell’età postglobale, nel quale si cita un rapporto stilato dal Centro Einaudi. Il pezzo è del 2022, ma racconta molto bene quello che è accaduto e l’impatto che gli eventi hanno avuto sul mercato e sulle aziende. 
  • Nell’articolo “Fuga dalle news: come pandemia e guerra hanno cambiato il nostro rapporto coi media”, invece, si esplora principalmente il tema dei contenuti e della perdita di fiducia nelle news da parte dei cittadini. In questo articolo, però, vi sono interessanti spunti grazie ai quali è possibile ragionare su come evolverà il mercato, specialmente se considerato sempre più dominato dall’informazione, nell’accezione più ampia del termine (un’accezione dai significati molteplici: news, ma anche pubblicità, racconto, ma anche storytelling). In particolare, uno dei possibili scenari futuri è così descritto: “Lo scenario Trionfo dei contenuti, prevede che i possessori dei contenuti siano i trionfatori della transizione di mercato. Anche qui dovranno integrare la catena del valore, sottraendo i contenuti alle piattaforme e distribuendoli con propri canali raggiungendo i consumatori direttamente.”. L’articolo è disponibile cliccando su questo link.
  • “Lo scenario geoeconomico mondiale è dominato dalle estreme tensioni e incertezze generate dall’invasione russa in Ucraina. L’impatto sull’attività economica agisce come uno shock di offerta profondo, al momento difficilmente quantificabile, perché il quadro è in continua evoluzione.”, si legge in un rapporto di previsione realizzato dal Centro Studi Confindustria. Il documento fa riferimento al periodo della primavera 2022, ma costituisce comunque un valido punto per approfondire la questione e la propria conoscenza su eventi che, seppur divenuti già “Storia”, fanno comunque parte di una Storia che ha ancora pesantissime ripercussioni sul presente. Il testo, disponibile in PDF, si intitola L’ECONOMIA ITALIANA ALLA PROVA DEL CONFLITTO IN UCRAINA.

l impatto strutture e cambiamenti

 

L’impatto: strutture & cambiamenti

Analizzando lo scenario sopra descritto, funestato da guerra e pandemia – e da ciò che queste hanno portato, nei mercati globali – siamo giunti ad identificare alcuni punti che meritano una particolare attenzione.

In particolare, in questa parte dell'articolo ci concentreremo nell'analizzare quelli che, a nostro parere, sono i quattro cambiamenti strutturali più significativi che le PMI si trovano (e si troveranno) ad affrontare.

Oltre a questo, abbiamo anche voluto identificare quelli che abbiamo definito come "I Quattro Pilastri della Vendita B2B", ovvero punti essenziali (da comprendere e da mettere in atto) per sperare di poter trarre il massimo da un momento storico che, come abbiamo visto, riserva particolari sfide per le Piccole e Medie Imprese del tessuto imprenditoriale italiano.

Per ognuno dei due macro-argomenti sopra descritti abbiamo dedicato un paragrafo, al termine del quale proporremo una breve checklist, riportando, in forma sintetica, i contenuti chiave, nella speranza di poter offrire agli imprenditori uno strumento rapido e di facile accesso per iniziare, fin da subito, a cercare le proprie modalità e i propri sistemi per far fronte alla volatilità del mercato.

 

Analizziamo i 4 cambiamenti strutturali del mercato 

Quali sono, dunque, i quattro cambiamenti strutturali che il mercato ha subito e che ogni imprenditore (e, quindi, ogni Piccola e Media Impresa) si trova a dover affrontare, per cercare di "andare avanti" e di continuare a produrre risultati e utili, con la propria impresa?

Qui di seguito elenchiamo gli ostacoli che noi abbiamo individuato e, per ognuno di essi, riportiamo considerazioni, consigli e strategie utili per affrontarli al meglio. 

Differenziarsi agli occhi dei clienti

Le persone, oggi più che mai, sono costantemente bombardate di informazioni e offerte commerciali.  Per emergere nel mercato è fondamentale differenziarsi con un beneficio, una specializzazione, un’esperienza o una promessa di valore unica e diversa da tutto il resto.

Ecco perché la prima sfida è: differenziarsi per evitare di essere sostituibili (e, quindi, sostituiti).

Tutto questo si aggiunge ad un cambiamento che il digital ha portato nella mente dei consumatori. Le persone, infatti, sono esasperate dalle incertezze dell'epoca e non sono più tolleranti... hanno fretta (tutti abbiamo fretta, ammettiamolo) e la fiducia è un bene sempre più prezioso (difficilissimo da conquistare, ma facilissimo da perdere). Ecco perché le persone si aspettano velocità (nell'erogazione dei servizi, o nella consegna dei prodotti) e, poiché tutti noi siamo sempre più assorti in più attività contemporaneamente (specialmente quando siamo online, ma non solo), o troviamo in fretta ciò di cui abbiamo bisogno, oppure, semplicemente, passiamo oltre...

Oggi le persone "passano oltre". Differenziarsi in un istante, ai loro occhi, significa convincerli a "non passare oltre". Significa farli rimanere. 

Una visione oggettiva del mercato

Un'altra sfida che le PMI si trovano costrette ad affrontare è quella di mantenere una visione oggettiva del mercato.

L'esperienza in un determinato settore o mercato è fondamentale, ma può portare anche a vicoli ciechi (o bias, direbbe qualcuno).

Se si è troppo "dentro" la propria azienda, settore o realtà, è facile perdere la visione completa dell'intero scenario o dimenticarsi di considerare la percezione o le sensazioni del pubblico.

Ecco perché gli imprenditori, oggi più che mai, devono cercare di aprire i propri orizzonti a spingersi oltre i confini di ciò che conoscono (o ritengo di sapere). Il mondo è cambiato velocemente, e cambierà sempre più in fretta e, mai come in questa epoca, sapere è potere. Conoscere significa prevedere quello che potrebbe accadere e, in qualche modo, poterlo anticipare.  

L'esperienza (utente) vale più del prodotto

La crescente importanza dell'esperienza dell'utente rispetto alla qualità del prodotto è un'altra sfida per le PMI.

Oggi la qualità dei prodotti o dei servizi, da sola, non basta per emergere: ciò che conta per i clienti è l'esperienza di acquisto, la fruizione del prodotto / servizio e la gratificazione che la soluzione del loro problema iniziale porta. Specialmente se questa soluzione deriva, appunto, dall'acquisto di un prodotto o di un servizio.

Di certo, una PMI ha il dovere di offrire prodotti di qualità. Non stiamo dicendo di prediligere la forma a discapito del contenuto. Quello che diciamo è che, nel nuovo assetto che il mercato ha preso, prodotti di qualità privi di una solida struttura comunicativa – in grado di trasmettere agli utenti una percezione positiva – avranno sempre più difficoltà a suscitare curiosità e ad incontrare i favori delle persone.

Il consiglio che possiamo dare, a questo riguardo, può essere così riassunto: fate buoni prodotti, e fate in modo che la loro bontà possa essere percepita (anche grazie a tutti gli strumenti che marketing e comunicazione possono offrire, specialmente nell'era del digital).  

Il tempo delle analisi

È finita l'epoca dei "si è sempre fatto così" e dei "secondo me".

Ora più che mai, le decisioni dovranno essere "data-driven" e frutto di attente analisi. Analisi che continueranno ad avere un margine di errore ed una certa aleatorietà, ma che comunque porranno le loro basi su una base di certezza o, almeno, di "alta probabilità".

Tutto questo sarà possibile, come abbiamo già detto, grazie al digital e, soprattutto, grazie a quello che alcuni hanno definito come "il nuovo petrolio", ovvero: i dati. Dati che sono generati e processati ogni istante e che, grazie ad una loro attenta lettura, possono permettere a PMI ed imprenditori di compiere scelte più oculate. Per affrontare "il tempo delle analisi", le aziende dovrebbero comprendere come alcuni fenomeni impattano il loro settore, rivedere la loro strategia di competitività, sviluppare una progettualità di medio-lungo periodo, cercare aiuti e strumenti per affrontare i cambiamenti e investire nella formazione del team.

Inoltre, le PMI dovrebbero evitare di pensare che i mercati siano gli stessi di prima, di non considerare i competitor indiretti, di non adattare le strategie di vendita e marketing e di non prendere in considerazione il nuovo atteggiamento dei clienti. Infine, le PMI si trovano di fronte alla necessità di prendere decisioni strategiche basate sui dati anziché sulle opinioni personali. Mercati complessi richiedono un approccio strategico professionale, e prendere decisioni sulla base di sensazioni o esperienze personali non è più adatto al mercato di oggi.

In uno scenario di questo tipo è importante comprendere che anche una mancata vendita insegna sempre qualcosa. Analizzare le mancate vendite e sviluppare un approccio di vendita ben strutturato può fare la differenza. Da questo tipo di analisi, infatti, possono emergere lacune e problematiche legate alla vendita che, se adeguatamente corrette, possono contribuire a migliorare l’efficacia delle attività e delle strategie intraprese.

Oggi, le decisioni strategiche vanno prese sulla base dei dati frutto di analisi approfondite e mirate alle proprie esigenze. Per affrontare queste sfide, le PMI dovrebbero competere con una strategia e un marketing seri anziché solo con il prezzo o la qualità, e comprendere che ciò che si vende è la soluzione a un problema del cliente.

 

Recap: cambiamenti strutturali e soluzioni

  1. Il cliente ha cambiato visione: differenziarsi è fondamentale per emergere.
  2. La tua esperienza non vale più niente: se sei troppo immerso nella tua realtà, sei suscettibile di perdere la percezione del cliente.
  3. La qualità? Anche questa ormai vale zero: l'esperienza è ciò che conta per i clienti, non la qualità tecnico-funzionale di un prodotto o servizio.
  4. I “secondo me” e i “proviamo così” non funzionano più: le decisioni strategiche devono essere prese sulla base dei dati. La strategia e il marketing sono l'arma decisiva per emergere nei mercati iper-competitivi di oggi.

Analizziamo i 4 pilastri della vendita B2B

 

Analizziamo i 4 pilastri della vendita B2B

Le PMI si trovano ad affrontare numerose sfide, tra cui mercati ostici, trattative complesse e problemi inaspettati. 

Per superare queste difficoltà, è necessario adottare una strategia di vendita ben strutturata.

Per fornire alle PMI una struttura sulla quale costruire la propria strategia di vendita abbiamo individuato i quattro pilastri della vendita B2B. Ne forniamo una breve descrizione qui di seguito, corredando ognuno di essi i vantaggi e le opportunità che possono portare agli imprenditori e alle aziende.  

Definire il proprio target

Definire il proprio pubblico target è fondamentale per strutturare un’offerta di successo. 

La scelta di mirare ad un pubblico specifico permette di differenziarsi dai competitor e di non essere considerati come uno dei tanti. Inoltre, è importante identificare i decision maker all'interno delle aziende buyer e le persone che possono influenzarli, come collaboratori, soci e manager. 

Comprendere il “pain point” del proprio target

Ecco un'altra componente fondamentale della strategia di vendita! I pain point rappresentano la conseguenza concreta e sentita dei problemi che il cliente vuole risolvere. 

Comprendere i pain point del cliente permette di offrire soluzioni specifiche che risolvono il suo problema e di diventare un fornitore affidabile e fidelizzato. 

Vendere soluzioni specifiche

Vendere soluzioni passa attraverso la scelta di offrire una soluzione specifica al pain point del cliente. 

Nel B2B, la soluzione può essere rappresentata non solo da un prodotto o un servizio, ma anche dalla relazione con il fornitore, i tempi di risposta, l'assistenza e il supporto consulenziale. 

Stabilire una relazione con il target

Infine, stabilire una relazione con il cliente è fondamentale per entrare in contatto con il proprio buyer, fargli notare il pain point e mettere in tavola la propria soluzione. 

La relazione deve essere basata sulla conoscenza reciproca, la disponibilità a fare un'azione verso di sé (o riceverla, accogliendola) e il fatto che il buyer abbia un motivo per acquistare.

 

Approfondire l’impatto, per contrastarlo

Tra le azioni fondamentali che una PMI deve mettere in atto, per far fronte ai cambiamenti di mercato, figurano sicuramente quelli menzionati e quelli che riassumiamo di seguito:

  1. Fornire un servizio clienti eccellente: le PMI possono distinguersi offrendo un servizio clienti personalizzato e di alta qualità. Ciò può includere rispondere rapidamente alle richieste dei clienti, fornire assistenza post-vendita e creare relazioni durature con i clienti.
  2. Offrire prodotti o servizi unici: le PMI possono differenziarsi offrendo prodotti o servizi unici che non sono facilmente sostituibili da altri concorrenti. Ciò può includere prodotti personalizzati o servizi specializzati che soddisfano specifiche esigenze dei clienti.
  3. Utilizzare il marketing digitale: le PMI possono utilizzare il marketing digitale per raggiungere nuovi clienti e differenziarsi dai concorrenti. Ciò può includere la creazione di un sito web professionale, l'utilizzo dei social media per promuovere i prodotti o servizi e l'invio di newsletter informative ai clienti.
  4. Collaborare con altre PMI: le PMI possono collaborare con altre aziende per offrire prodotti o servizi complementari. Ciò può aiutare a differenziarsi dai concorrenti e ad aumentare la visibilità del marchio.

Per approfondire questi argomenti, consigliamo le seguenti pubblicazioni e, in particolare: 

  • Il paragrafo “Nuove sfide in uno scenario in costante evoluzione”, all’interno del documento redatto da Deloitte e Fondazione Politecnico di Milano. Il documento, intitolato “Driving Through Challenging Times” è dedicato al mondo automotive, ma presenta lucide analisi sugli scenari e su problematiche che possono essere considerate trasversali e più mercati e, pertanto, degne di nota e di attenzione. 
  • Il capitolo “​​IMPRESE, PROSUMER E MARKETING”, all’interno della pubblicazione realizzata da IPSOS intitolata “ITALIA 2023 - CATENACCIO ALL'ITALIANA - UN PAESE IN DIFESA, PRONTO AL CONTRATTACCO E ALLA RICERCA DI UN FUTURO”. In questo capitolo si può leggere: “La comunicazione è estremamente cambiata negli ultimi 20 anni ed ancor più negli ultimi 10, con l’arrivo di social e smartphone. Le grandi aziende hanno investito nelle nuove forme di comunicazione, diventando protagoniste dei social e delle nuove tecnologie che utilizzano le potenzialità della connessione mobile e già guardano al Metaverso. Ha quindi senso chiedersi se la rivoluzione tecnologica nel marketing e nella comunicazione abbia ampliato o ridotto la distanza tra Corporation e PMI. E se e come sia cambiato il modo di comunicare delle PMI negli ultimi 20 anni, quando il millennio era agli inizi, l’Euro appena arrivato, e la ferita delle torri gemelle ancora viva.”. Questa l’introduzione al saggio “Come comunicano le Pmi?” (di David Parma e Andrea Alemanno), approfondimento interessante e consigliato a tutti gli imprenditori e agli amministratori di PMI. 

Come adattarsi al nuovo scenario

 

Come adattarsi al nuovo scenario?

Le PMI si trovano di fronte a molte sfide nel mercato attuale, ma un nuovo approccio può aiutare a superarle. In particolare, è fondamentale concentrarsi sulla cura del proprio approccio alla strategia, al marketing e alla vendita, piuttosto che solo sull'implementazione di nuovi strumenti. Infatti, concentrarsi solo sugli aspetti superficiali può essere pericoloso e impedire alla PMI di crescere ed evolversi.

Quattro passi che le PMI devono compiere per adattarsi

Qui di seguito riportiamo quelli che, a nostro parere, sono i quattro passi che le PMI devono compiere per adattarsi ai nuovi scenari e ai cambiamenti del mercato. Per ognuno di questi tre punti forniamo un breve approfondimento e una descrizione dei benefici che questo tipo di attività possono portare alle aziende. 

Stop alla procrastinazione

Chiediti perché continui a procrastinare la tua evoluzione Tutte le aziende vogliono crescere (si presume), ma non tutte sono disposte a evolversi e mettersi in gioco. E anche quando vogliono farlo, non sempre ci riescono.

Ci sono 2 fattori che possono far rimandare continuamente l'evoluzione:

  1. si tende ad avere un approccio attivo verso il progresso solo quando si sente l'urgenza di farlo (risolvere un problema imminente)
  2. l'attenzione dell'azienda è concentrata solo sull'implementazione di nuovi strumenti (questo punto è la diretta conseguenza del precedente) 

Mantieni il focus su strategia, marketing, vendita

Il miglior modo per evolversi e crescere è invece non perdere di vista la cura del proprio approccio alla strategia, al marketing e alla vendita. Concentrarsi solo sugli aspetti più superficiali (l'implementazione di strumenti) può essere pericoloso. 

Concentrarsi sul percorso d’acquisto

Il percorso d'acquisto del cliente può essere rappresentato dal funnel (ne avrai già sentito parlare 1.000 volte). Le tappe più importanti del percorso d'acquisto sono 7:

  1. Awareness - Consapevolezza: consapevolezza che può essere vista sotto 2 punti di vista:
  • il cliente è consapevole di avere una determinata necessità
  • il cliente è consapevole che la tua azienda esiste (la conosce)
  1. Interest - Interesse: interesse per il suo problema da risolvere o interesse in eventuali soluzioni (prodotti, servizi o marchi).
  2. Consideration - Considerazione: considerazione delle possibili soluzioni e valutazione delle alternative
  3. Demo - Prova: tappa non obbligatoria. Si tratta di una prova gratuita di un determinato prodotto o servizio. Può essere strategico valutare l'inserimento di una demo nella propria offerta.
  4. Purchase - Acquisto: la vendita. Il lead diventa cliente a tutti gli effetti. Ma attenzione: l'obiettivo non deve mai essere vendere "one shot", una sola volta.
  5. Repetition - Ripetizione: la ripetizione dell'acquisto. Il cliente è sulla via della fidelizzazione.
  6. Advocacy - Evangelizzazione: il cliente fidelizzato si fa carico della promozione del brand. Ne parla con colleghi, superiori, amici, familiari. Il passaparola è il canale marketing più potente al mondo, da sempre. 

Le Sette Domande per impostare la strategia

Per aiutare le aziende e le PMI a impostare una strategia vincente abbiamo creato un percorso, composto da 7 domande. Rispondendo a queste domande gli imprenditori possono accedere alle informazioni e al know-how necessari per strutturare la propria strategia vincente.

 

  1. Come offrire al cliente le soluzioni che gli servono davvero? E come comunicarglielo?
    È il ruolo del marketing operativo: definire a chi vendere, cosa vendere, a che prezzo, che valore offrire, cosa comunicare, come differenziare il brand, come posizionarsi, su che canali promuoversi...
  2. Come trasformare l'interesse in acquisto? È il ruolo del reparto sales.
    Il commerciale entra in gioco quando il cliente ha già percorso le prime tappe del percorso d'acquisto (guidato nel funnel dal marketing operativo). I reparti marketing e sales devono quindi lavorare in sinergia se vogliono massimizzare le performance (mandare agenti in appuntamenti "a freddo" non è il massimo).
  3. Come fidelizzi il cliente dopo la vendita?
    Molte aziende sono più concentrate nel trovare nuovi clienti che nel coltivare e "coccolare" quelli che già hanno. Concentrarsi sulla fidelizzazione del cliente è fondamentale, sia per aumentare il suo lifetime value, o LTV, (il valore che il cliente porta all'azienda durante la sua "vita da cliente"), sia per sfruttare la buona pubblicità che questo può fare (il passaparola della fase "advocacy" del funnel).
  4. Perché il cliente dovrebbe sceglierti?
    È la domanda da 1 milione di dollari, la chiave per fare business. E si lega ad altre domande:

    1. Come ti vede il cliente rispetto alla concorrenza?
    2. Come sei posizionato nella sua mente?
    3. Che storia racconta il tuo brand? Che significati? Che valori? 

Tutto questo si lega al tuo posizionamento di mercato, o posizionamento competitivo. Definendolo in modo chiaro potrai davvero trasformare i tuoi clienti target in clienti fidelizzati, diventando insostituibile e aumentando il tuo valore in modo esponenziale.

  1. La tua strategia è in linea con il tuo posizionamento competitivo?
    Avere una strategia significa sapere quali obiettivi vuoi raggiungere e come vuoi farlo. Questo deve essere in armonia con il tuo posizionamento. Dato che questa è la risposta alla domanda "perché i clienti dovrebbero scegliermi?", sviluppare una strategia coerente con questa risposta ti permetterà di sfruttare proprio la spinta del tuo pubblico per crescere.
  2. Su cosa basi le tue decisioni? Opinioni o analisi concrete?
    Abbiamo parlato nel capitolo 2 dell'importanza del basarsi su dati e analisi piuttosto che su sensazioni ed esperienza. È particolarmente importante ricordarsi di questo nel momento in cui andiamo a definire:

    1. il tuo cliente target
    2. i tuoi competitor
  3. Come gestisci marketing e vendite nel concreto?
    Gestire in modo equilibrato ed efficace i reparti marketing e sales è cruciale per il successo di un'azienda. Spesso manca un processo commerciale-marketing integrato, con reparti che collaborano in modo coordinato, o una persona che si occupa veramente di marketing (non il commercialista, tecnico informatico o il cugino adibito a marketing manager).

approfondimenti e fonti

 

Approfondimenti e fonti

Come anticipato ad inizio articolo, di seguito le due fonti principali di questo testo e, in particolare, la guida Naxa: 

ebook strategia PMI light (1).pdf

 

Guida che, come abbiamo detto, è ispirata nella struttura e nei contenuti (così come questo articolo) a questa guida di Strategia PMI.

 

Scegli i professionisti del marketing

Le PMI possono superare le sfide del mercato attuale adottando un nuovo approccio centrato sulla cura della strategia del marketing e della vendita, basandosi sui dati e sulle analisi concrete, gestendo in modo equilibrato i reparti marketing e sales e definendo azioni concrete per rispondere alle domande. 

A volte, però, c’è bisogno di qualcuno che le aiuti a compiere il primo passo… per questo, ci siamo noi con il nostro team di esperti e di professionisti. 

Se hai domande, o se sei deciso a cambiare l’approccio della tua PMI al nuovo assetto dei mercati, contattaci. Saremo lieti di accompagnarti verso il futuro della tua azienda. 

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