Smarketing: la strategia perfetta per allineare Sales e Marketing

Avete mai sentito parlare di Smarketing? Non è un termine che ci siamo inventati noi, quanto piuttosto un neologismo relativamente recente che altro non è che la fusione tra Sales e Marketing.

Più che una parola, lo Smarketing è una vera e propria metodica strategica e operativa nel corso della quale gli obiettivi comuni dei due reparti vengono allineati, col fine ultimo di raggiungere specifici risultati di business e dunque incrementare la revenue aziendale.

Come molte altre micro-strategie specifiche, anche lo Smarketing si colloca sotto al grande cappello dell’Inbound Marketing, la metodica commerciale e comunicativa che ha rivoluzionato, trasversalmente, tutti i settori e il modo in cui questi parlano con i loro clienti e prospect.

All’interno del funnel di Inbound Marketing, lo Smarketing prende vita nella cosiddetta fase di chiusura della trattativa, ossia nel momento in cui il Marketer trasferisce al team Sales le cosiddette opportunità qualificate di vendita. Toccherà a questo punto al reparto commerciale chiudere le trattative positivamente, e farlo sarà più semplice grazie all’analisi accurata svolta dai colleghi in tutta la fase operativa di, appunto, marketing.

Nello Smarketing, è essenziale che sia il team marketing che quello sales siano perfettamente sincronizzati e orientati verso un risultato comune, ossia l’incremento della revenue di brand. Alla base dello Smarketing, dunque, esiste una comunicazione virtuosa tra due reparti che finora non hanno quasi mai cooperato bene: secondo Hubspot, infatti, ben l’87% dei termini che i due team utilizzano per descrivere l’altro non è propriamente positivo! Se, da un lato, i Marketer ritengono che il Sales non consideri in modo adeguato i loro lead, dall’altro i professionisti della vendita riferiscono di ricevere lead poco fidelizzati o comunque inadeguati.

È facile comprendere quale sia il vantaggio dello Smarketing, vero? Allineare questi due reparti essenziali al successo di brand in modo da ottimizzare le loro attività, con in più il vantaggio competitivo di colpire lead realmente pronti all’acquisto. La perfetta coesione tra due squadre di lavoro così diverse ha una base comune: l’obiettivo finale, a cui abbiamo già accennato. Nello Smarketing, Sales e Marketing diventano due metà della stessa mela.

Vediamo dunque insieme quali sono gli obiettivi reali dello Smarketing:

• Incrementare il ROI sia per il reparto Sales che per l’area Marketing
• Migliorare i rapporti tra i diversi professionisti (Team Building)
• Raggiungere obiettivi di business legati all’azienda nella sua totalità
• Implementare metodiche e pratiche fluide e di successo dalla fase di pre-sales a quella di post-sales
• Soddisfare le aspettative commerciali dei clienti (potenziali o acquisiti)

Se dovessimo poi collocare le figure dello Smarketing all’interno del classico funnel Inbound Marketing composto da TOFU, MOFU e BOFU, questo sarebbe il risultato:

• Top of the Funnel (TOFU): Area Marketing
• Middle of the Funnel (MOFU): Area Marketing + Area Sales
• Bottom of the Funnel (BOFU): Area Sales

Come vedete, il lavoro è diviso equamente ed è sinergico nell’essenziale fase centrale del progetto. Entrambi team dovranno dunque parlare la stessa lingua e comunicare tra loro con costanza, così da mantenere la sinergia sempre efficace e, soprattutto, allineata. Insieme, le due squadre dovranno definire specifiche fondamentali legate al progetto, quali:

• Individuazione del buyer persona
• Comprensione delle funzioni reciproche
• Definizione di micro e macro-obiettivi di progetto

Il primo passo dello Smarketing è quindi molto semplice: comunicare di più, comunicare meglio. Non a caso, incontri regolari stanno alla base di questa metodica, perché facilitano una comunicazione aperta su tutte le attività in essere e in divenire.

Siete pronti a collaborare?